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              小食品經銷商如何快速發展?

              來源:糧油調味品招商網   添加時間:2017-08-24 20:37:51

              小食品經銷商如何快速發展?

              市場競爭越來越激烈,但機會也越來越多,這就給很多夢想擁有自己事業的人帶來了很多成就夢醒的機會。在食品行業也同樣如此,很多沒有從事過商業的中小投資戶、在企業內積累一定商業經驗和客戶資源的銷售人員客戶資源后便蠢蠢欲動找幾個合伙人,大家一起湊錢做廠家的區域經銷商或代理商,走上了自己漫長而又充滿激情的創業之路。還有一類商業群體,便是一直走在市場最一線的企業二批商群體, 這些商業群體是承接市場和經銷商的一個重要環節,但他們實力小,受制于廠家和經銷商管理,商業視野不夠開闊,發展非常慢, 這三類商業群體都有一個共同的特點,資金規模小,經營模式很傳統,盈利水平很一般,發展速度慢,他們渴望快速發展,獲取較高盈利水平。如何能快速成長成為這些人非常關心的話題。

              所謂食品經銷商就是在某一區域和領域只擁有銷售或服務某食品供貨商的單位或個人。經銷商具有獨立的經營機構 ,擁有商品的所有權(買斷制造商的產品/服務) ,獲得經營利潤 ,多品種經營 ,經營活動過程不受或很少受供貨商限制 ,與供貨商責權對等。傳統食品經銷商經營模式一般是與生產廠家簽訂廠家產品區域的經銷權,然后利用自身的資金、銷售人員的市場開發能力及車輛配送能力負責區域市場產品的銷售,廠家給予人員、費用、廣告的支持,經銷商負責開發餐飲店、便利店等,實現產品銷售獲取利潤。這種經營模式需要時間的積累才能擁有一定的客戶資源和資金規模,才能確保較高的銷售額和利潤。而小食品經銷商要快速發展,自身客戶資源及資金都不足的情況下,靠傳統的經營模式勢必會受制于大經銷商的制約,廠家也很少關照小經銷商,因此小食品經銷商必須主動出擊,改變經營模式,才可出奇制勝。小食品經銷商可采取兩種路徑,改變傳統經營模式,快速提升自己的地位。

              路經一:主動出擊,與廠家結盟,選擇市場,精耕細作。

              這個模式需要小食品經銷商有非常專業的市場運作思路和能力,適合在企業從事過銷售工作的小食品經銷商,他們在企業經過專業的培訓,并經過長期市場運作,熟悉行業發展情況,了解市場及消費者,因此對于選擇什么類型的生產廠家,他們把握比較準。

              那么如何選擇合作廠家呢,首先要看廠家的產品品質,品質有保障,質量比較穩定,如果隔三差五的出現質量問題,會給市場帶來極大的負面影響。其次產能要有保障,不能在市場到達旺季的時候出現斷貨情況。廠家的信譽也是主要考慮的一方面,很多小廠家往往只看短期利益,經常與經銷商做一錘子買賣,從這個經銷商拿到貨款后,就找下一家經銷商再收點錢,經銷商毫無安全感。最關鍵的一點是廠家運作市場不專業,需要專業的經銷商助其開發市場,這樣才能實現雙贏。

              尋找廠家合作流程為,篩選目標廠家供應商,與其談判,并明確雙方責權利,簽訂合作協議,明確銷售產品系列、銷售區域、物流配送、滯銷產品處理方式、臨其產品處理方式等。根據市場需求特點確定產品規格,確定產品價格體系(終端供貨價、零售價)。制定市場運作策略及推進計劃、費用預算等,事先做好方案和計劃書后,方可運作,降低風險。由于此路徑涉及營銷系統知識,對于剛邁入此行業的經銷商來講比較復雜,因此在此重點介紹路徑二。

              路徑二:采取零售連鎖模式,自建終端,提升盈利能力。

              連鎖店是指眾多小規模的、分散的、經營同類商品和服務的同一品牌的零售店,在總部的組織領導下,采取共同的經營方針、一致的營銷行動,實行集中采購和分散銷售的有機結合,通過規范化經營實現規模經濟效益的聯合。 連鎖店可分為直營連鎖(由公司總部直接投資和經營管理)和特許加盟連鎖(通過特許經營方式的組成的連鎖體系)。后者是連鎖經營的高級形式。 目前大家身邊常見的是零售連鎖便利店,如天津的大方、7-11便利店、南京的蘇果超市、太原的唐久便利、濟南的銀座等;休閑食品連鎖店如優之良品、絕味鴨脖等;煙酒連鎖店、茶葉連鎖店等數不甚數。

              零售連鎖可以通過規模效應可以打造渠道品牌,降低運營成本,獲取較大利潤,與傳統經銷模式相比,前期投資不是很大,盈利性較強,收款教容易。待逐步形成一定規模后,通過成熟的運作模式可吸納風險投資人,通過資金的支持實現快速擴張,規模達到一定程度后可直接與廠家進行談判,根據區域市場消費需求特點,量身打造適銷對路產品,實行包銷策略,還可進一步與生產廠家進行OEM等。作為剛邁入此行業的經銷商或者中小投資者,首先需要明確零售連鎖店初期運作思路與步驟。

              項目選擇

              男怕入錯行,女怕嫁錯郎。零售連鎖店選擇什么類型的項目是非常關鍵的第一步,在選擇項目前,應對區域內食品零售連鎖店進行充分調研,觀察分析目前市場上零售連鎖店的項目類型、門店生意情況,門店位置分布情況,門店內經營產品類別、規格及價格。并對消費者進行充分調研,摸清消費者需求特點,正所謂投其所好才能贏得消費者青睞,消費者調研可采取座談會、調研問卷等形式進行抽樣調研,調研后進行分析,從而發現商機,確定項目類型。

              門店選址

              門店的位置決定了生意的好壞,好的位置是門店生意興隆的前提。很少有高端服裝開在校園周邊的,學生無購買能力,需求也極少。門店位置的選擇是基于門店周邊區域消費者需求特點的,因此在門店選擇前,應對目標區域的消費者進行詳細的調研,調研內容包括消費者年齡、性別、消費者興趣愛好、消費者集中度、消費者人均收入及消費能力,同時也應對各區域商鋪租金及相關費用進行比較。根據自身經濟實力和選擇經營項目類別確定門店位置。

              選擇門店時應分析門店所處的街區、門店人流量大小、門店前是否有綠化隔離帶、門店前是否方便停車、門店是否被樹所遮擋等,對細節的關注可確保開店后無后顧之憂。曾有某零售連鎖店開店前對門店周邊進行了詳細了解,但由于確定門店前未注意門店前有較寬的綠化帶,且過街天橋離門店有一段距離,導致開業后上客量大受影響。

              門店定位及包裝

              通過對區域消費者調研后,根據消費人群需求特點對門店進行定位,是走大眾化線路還是選擇高端產品定位,確定后定位后,對門店形象進行設計,零售連鎖門店與傳統的個體戶門店相比,門店有專業化形象設計,給消費者一種安全感,門店形象要簡約,顏色應顯眼,視覺沖擊力要強。所有門店裝修圖案及色調選擇應整齊劃一,確保形象的統一,為連鎖門店品牌化運營奠定基礎。

              門店開店的節奏把握

              門店的開發比較容易,但門店的風險管理卻很難,因此在未摸索出一整套門店運營及管理模式前,筆者認為門店經營者切忌盲目開店擴張。否則一旦出現運營不穩定,所有投資將大大縮水。筆者建議可選擇1-2家店進行試點,摸索并總結開店成功模式和管理經驗,歸納提煉門店運營關鍵點及相關細節,待成功后迅速復制,根據資金情況進行擴張。擴張的過程中始終對風險進行監控,保持合理的現金流、保持合理的庫存等。

              訂單計劃及存貨管理

              門店開張后,店內進貨數量要根據消費需求特點,首批進貨數量不宜過多,確保一定時間內銷售即可,若從廠家區域經銷商處拿貨,可隨時調貨;從廠家直接拿貨,以最低起訂量進行訂貨,但要求廠家對滯銷產品進行調貨。后期訂貨根據積累銷售數據進行訂貨。

              店內存貨數量不宜過多,以防占壓資金,門店經營者應分品種分規格,每天記錄店內銷售數據,為后期陸續訂貨做參考,暢銷產品多訂,滯銷產品少訂甚至不訂,結合發貨周期,確定存貨數量。

              門店日常管理

              連鎖運營店應時刻注意門店環境、人員著裝和精神面貌、日常用語、日常理貨等細節,確保連鎖門店形象表里如一,給顧客一個全新立體享受。

              隨著新生代商業群體的發展,小食品經銷商是未來商業發展的新生力量,他們大多較為年輕,有著創新思維,筆者在這里只是拋磚引玉,更多的發展路徑是市場中而來的,不斷創新,才是小食品經銷商有可能不斷超越。

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