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              年銷售額300萬的縣級飲料經銷商業績增長10倍 他做了什么

              來源:經銷商???  添加時間:2018-03-31 10:15:00

              年銷售額300萬的縣級飲料經銷商業績增長10倍 他做了什么

              案例:

              在河南鄲城縣,有一個經銷商,他掌控了382個網點。他代理某個品牌的飲料,一年的銷售額差不多300萬元,他認為自己做得非常不錯。

              在一次閑聊中,我對他說:"你這個市場潛力非常大,我估計銷量能很容易地再翻一番。"這個經銷商很是不服氣,當時就說了:"你是站著說話不腰疼。我們做這么多年了,該用的方法都用了,都無法再翻一番。"我說:"你也別跟我抬扛,你現在掌控的網點是382個,那你知不知道你們縣一共有多少個網點?"

              許多人統計一個縣的網點總數,往往采取的方法是一個個村子的去排查。這個方法很是復雜。我們完全可以采用一個簡單的方法,即用全縣的人口數量除以400。一般來說,中原地區、華東地區等人口密度比較大的地方可除以335,人口密度小的地方除以400。之所以這樣算,是因為在中國平均335個人或者400人擁有一個零售小店。根據這種算法,基本上就可以確定該地的網點數了。

              我用這個方法給他算了一下,得出的結論是該地區大約有2000多個網點。經銷商一聽當時就嚇了一跳,死活不信。我說:"這樣吧,我們下去轉轉。"

              于是我們倆開著鋪貨車轉了兩個鎮,調研了大約有十幾個村子吧。結果經銷商回來之后,他什么話都不說了。因為轉兩個鎮的時侯,鎮上都能見到他經銷的這個產品,但是到了村里面就見不到了,而且鎮上的店,一般都是大店有,小店沒有。

              從我們調研的這兩個鎮來看,他的鋪貨率僅有23%,還有77%沒有鋪。第二天他問我:"王老師,你覺得我應該怎么做才能銷量上去?"我說:"很簡單,考核網點數量。在這一階段,不考核別的因素,只考核鋪貨網點數量,對一個單品考核網點數量。"

              現在這個經銷商開始掌控網點的運作,他要求每一個營銷人員負責245個網點,一天回訪送貨20——40個網點,最低不能低于20個,最高不受高于40個,一輛車負責兩個鄉鎮,很快把整個縣城的網絡全控制了。

              這樣做,說句實在話,前期成本非常大,但是當他把所有的網點建好之后,也就意味著他完成了100%的鋪貨率,效益會非常高。

              事實證明,該經銷商后來的一個單品就能做到年銷售額1100萬元。然后,他又利用建成的網絡推廣其他產品,同樣銷量提升非???。

              一個原本做了很多年,年銷售額也就幾百萬元的經銷商,現在發展到年銷售額3000多萬元。這就是全面撒網、掌控渠道的威力。因為用最快的速度將掌控的網絡全部鋪上貨,整個渠道的產品就都有他說了算。

              我們說,開發新市場、新網點是產品增量的最有效途徑之一。當你擁有了成熟的銷售網絡,在投入資源成本不增加的前提下,增加新品等于增加利潤。這就意味著渠道這一公用資源變為了你的壟斷資源。那如何把公共渠道資源變成壟斷資源,不妨從以下5個方面入手。

              1.認識掌控渠道的重要性

              經營網絡更勝于經營產品。產品是有周期的,就像人會生老病死一樣;而網絡是沒有周期的,一旦建成,就像人吃了長生不老藥似的,只要將產品放到這個網絡就能活的很滋潤。

              渠道是作為自己的。渠道拓展是一件費力耗時又花錢的事,廠家希望經銷商做,經銷商希望廠家來做。大家都希望別人建渠道自己享受渠道的便利性,卻忘了建渠道就像修路,路修好了奔馳、奧迪、寶馬都可以在上面高速行駛。

              2、有可控制渠道的產品

              對一個企業來說,并不是所有的產品都是高利潤的,有的產品賺名氣,有的產品賺利潤,有的產品只是跑量。這時,合理的產品組合就是控制渠道最有效的方法。

              比如說,企業可以用跑量產品增加渠道客戶黏性,因為銷量最大,二批商、終端離不了,可實行排它性銷售;企業還可以通過利潤產品賺取利潤,通過品牌產品提升形象。沒有任何產品可以一勞永逸地控制渠道,所以產品的更新替代、產品的組合就尤為重要。

              3、有合理通路利潤讓大家有錢賺

              我們看生活中有些人無論做什么事都是一呼百應,為什么?不僅僅是志同道合,更重要的是跟著他"有湯喝、有肉吃"。許多賺大錢的人往往都是會分錢的高手,因為他們知道,你賦予別人的越多,你就會得到越多。

              控制二批商和終端最有效的方法就是讓他們持續合理地賺取相對高額的利潤。企業推廣新產品的時候,當你能夠讓經銷商、二批商或者零售商賺取到更多的利潤時,他們就會成為企業產品最忠實的推薦人,他們才不會允許其他競品進來,這時候,企業自然把公用資源變成屬于自身的壟斷資源了。

              4、通過周期性的拜訪培養感情

              感情都是交往出來的。朋友之間沒事常打個電話,隔三岔五地聚一下,就是一種感情聯絡。如果長時間不來往,再好的朋友見了面感情也會淡下來:

              交往的頻度決定交往的距離,感情決定忠誠。營銷人員要周期性地拜訪核心售點,以增加經銷商對企業的感情。例如,有事沒事地應該多到經銷商、二批商甚至終端市場轉轉,幫個小忙,做些力所能及的事情,比如整理貨架、打掃衛生等,聊聊天,時間長了,大家就有感情了。

              5、將下線變成聯盟體

              將二批商變成分銷商,建立利益共同體。核心二批商銷售點和你感情很好,和你是利益共同體,才會全力推廣你的產品。

              有利潤、有感情,你完全可以與他簽定排他性銷售協議。這樣不就把公用資源變成壟斷資源了嗎?

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