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              奶粉陳列技巧:懂得越多賣得越好 做得好能提升銷售業績

              來源:母嬰行業觀察   添加時間:2018-04-17 13:34:00

              奶粉陳列技巧:懂得越多賣得越好 做得好能提升銷售業績

              在母嬰店的店面管理中,陳列是至關重要的一項內容,涉及到產品的分區布局和貨架/端架/堆頭產品擺放,而奶粉作為最重要的一個單品,其陳列面的大小、陳列位置和方式、重點陳列品牌等都非常講究技巧,做得好能提升銷售業績。本文聚焦于奶粉陳列原則、方法和技巧,助推門店奶粉銷售。

              一、 陳列原則 

              1、"二指"原則

              母嬰用品店陳列的奶粉或商品與上面的層板之間的間隔距離為二指,以使商品豐滿。

              2、"一價一簽"原則

              將一種奶粉商品對應一個價簽,且價簽放置在商品的左下角。

              3、"正面陳列"原則

              把奶粉的正面面向顧客陳列,前排商品與貨架邊沿一線平齊;

              4、"黃金區域陳列"原則

              黃金陳列區域:手和眼之間的陳列位,根據商品的銷售和利潤,合理科學的安排黃金陳列區陳列的商品和排面

              5、"奶粉關聯商品陳列"原則

              將功能相關聯的商品陳列在臨近區域;如輔食、營養品、或紙尿褲等。

              6、"遵循價格連帶"原則

              同一類奶粉陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列,便于顧客選購;

              7、"先進先出"原則

              將先到貨的商品陳列在前方的排面區域先行銷售。

              二、 陳列方法

              奶粉陳列技巧:懂得越多賣得越好 做得好能提升銷售業績

              1、 垂直陳列法

              ——— 將商品垂直按縱向擺放在排面上

              此類陳列優點:

              A.讓顧客一目了然地看清楚商品、可比較,二橫向排列,要來回走幾遍,還無清晰印象,因為人的視線上下移動比平行移動清晰。

              B.有利于同類商品進行價格比對。

              C.可讓不同類商品均可享受“黃金段位”。

              2、 奶粉或其他商品主題陳列法

              ——— 配合節日、有主題的促銷活動所做的陳列。

              此類陳列優點:

              將許多商品按一個明確主題集中陳列,以提醒顧客產生聯想,提高銷量。

              如:“6.1”兒童節以兒童商品為主題做促銷,集中陳列商品有奶粉、服裝、書籍、鞋帽、玩具等。此法主要用花車、堆頭等設備突出商品,外加醒目、獨特的廣告宣傳,以吸引顧客?!?/p>

              3、 奶粉等相關聯陳列法 

              ——— 嬰童店或母嬰店將相關聯、互補性的商品陳列在一起。

              如:紙尿褲、輔食、營養品、玩具和書籍等,運用此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯性、連帶性?!?/p>

              4.綜合配套陳列法

              ——— 將商品組合起來,設計成一個整體形式陳列出來。如:床和童被、玩具、掛鈴整體陳列出來?!?/p>

              5.比較陳列法

              ——— 將奶粉等商品通過不同數量組合在一起,整體銷售,以提高銷量。如:一盒奶粉75元,三盒捆綁一起賣220元。

              ——— 運用此陳列法注意要先算好商品的組合價,做到既促銷又保證利潤。

              三、 陳列注意事項

              奶粉陳列技巧:懂得越多賣得越好 做得好能提升銷售業績

              1. 端架、堆頭陳列商品數量不能超過兩個,且是同類商品。

              2. 堆頭陳列時,要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高,使商品從外往內呈階梯狀排列,有層次感。

              3. 端架、堆頭陳列商品要有量感。

              4. 要有醒目、吸引人的POP標識。

              5. 做陳列時應注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導商品。

              6. 應注意商品色彩搭配。

              7. 商品應按類別陳列。

              8. 同類商品應按價格帶從左到右、從低到高陳列。

              9. 母嬰用品店陳列應重點關注黃金位置。

              依陳列的高度可將貨架分為五段:

              中端:手最容易拿到的高度,男性為70-160CM,女性為60-150CM,此高度即為“黃金位置”,一般陳列主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品。

              次上下端:手可以拿到的位置,次上端男性為160CM-180CM,女性為150CM-170CM ,次下端男性為40CM-70CM,女性為30CM-60CM,一般陳列次主力商品,其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到,所以次下端比次上端較為不利。

              上下端:手不易拿到的高度,上端男性為180CM以上,女性為170CM以上,下端男性為40CM以下,女性為30CM以下,車輛低毛利、補充性和體現量感的商品,上端還可以有一些色彩調節和裝飾陳列。陳列重點關注黃金位置,利用好黃金段位可以提高排面效用。

              貨架陳列的不同高度對銷量的影響大概是換到齊膝的:

              ——從伸手可取的高度高度,銷量會下降15%。

              ——從齊膝的高度換到伸手可及的高度,上升20%。

              ——從伸手可及的高度上升到直視可見的高度,上升30%~50%。

              ——從直視可見的高度換到齊膝的高度,下降30%~60%。

              ——從直視可見的高度換到伸手可及的高度,下降15%。

              10. 陳列必須符合商品分類的原則。

              11. 任一種商品在貨架上都只有一個陳列區域。

              12. 陳列須遵循先進先出原則。

              13. 陳列必須保證商品安全及對他人的人身安全。

              14.陳列要有正確的價格標志,位置正確。

              15. 不得陳列有超過保質期的商品。

              16. 不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質損壞的商品。

              17. 陳列應是滿貨架,商品數量充足(如缺貨,作前置陳列)。

              18. 陳列的商品應保持干凈、整齊、位置正確,按重量從上往下、由輕到重,重的商品放下面,輕的放上面。

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